Lead Qualification คืออะไร? วิธีคัดกรองลีดเพื่อปิดดีลได้ดีขึ้น  

การที่เซลส์มีลีด เข้ามามาก ๆ ไม่ได้หมายความว่าลีดนั้นจะมีศักยภาพมากพอที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ และการติดตามลีดที่ไม่มีคุณภาพ จะทำให้เซลส์เสียเวลาและเปลืองทรัพยากรไปโดยใช่เหตุ นั่นจึงเป็นสาเหตุที่จะต้องมีการ คัดลีด หรือการทำ Lead Qualification ซึ่งบทความนี้จะอธิบายว่า เราจะคัดลีดอย่างไร ใช้ Framework ไหนถึงจะเหมาะ

Lead Qualification คืออะไร? 

Lead Qualification หรือภาษาไทยจะเรียกง่าย ๆ ว่า การคัดลีด คือกระบวนการที่คัดกรองลีดที่เข้ามาเพื่อดูว่าลีดนั้นมีความเหมาะสมและมีแนวโน้มว่าจะมีการซื้อสินค้าหรือบริการหรือไม่ ซึ่งหัวใจสำคัญในการคัดกรองลีดคือ การแยกคนที่พร้อมซื้อ ออกจากแค่คนที่สนใจ เพื่อให้ทีมขายสามารถเรียงลำดับความสำคัญและใช้เวลาไปกับการสร้างโอกาสปิดการขายให้ได้มากที่สุด โดยประโยชน์ของการคัดลีดที่ชัดเจนคือ 

• เซลส์ไม่ต้องเสียเวลากับการดูแลลีดที่ไม่มีศักยภาพที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า 
• ทีมการตลาดจะวัดผลได้แม่นยำมากขึ้น ทำให้เข้าใจว่าคนกลุ่มไหนที่จะสามารถเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าได้ 
• กระบวนการขายสั้นลง เพราะลีดที่เข้ามานั้นเป็นลีดที่มีศักยภาพและพร้อมที่จะซื้อตั้งแต่แรก

MQL vs SQL

ศัพท์ที่เซลส์ทุกคนจะต้องรู้จักเมื่อทำการคัดลีดคือ MQL หรือ Marketing Qualified Lead และ SQL หรือ Sales Qualified Lead โดยที่ทั้งสองอย่างนี้จะมีค่าไม่เท่ากัน เนื่องจากความสนใจต่างกัน จุดประสงค์ต่างกัน การเลี้ยงลีดทั้งสองประเภทจึงทำไม่เหมือนกัน

อย่างไรก็ตาม หากมีการเลี้ยงลีดดี ๆ MQL สามารถเปลี่ยนเป็น SQL ได้ แต่ก็ไม่ใช่ว่า MQL ทุกคนจะมีศักยภาพพอที่จะเปลี่ยนเป็น SQL เพราะ MQL อาจจะเป็นผู้ที่แค่สนใจกำลังศึกษาหาข้อมูลเพิ่มเพื่อรอการตัดสินใจ ยังไม่ได้มีเจตนาจะซื้อจริง ๆ และกว่าที่จะผ่านจาก MQL ไปเป็น SQL ได้ จะต้องมีการคัดกรองก่อน 

BANT – MEDDIC แนวคิดที่ใช้ในการคัดกรองลีด

หนึ่งในกรอบการทำงานที่ใช้ในการคัดกรองลีดสำหรับธุรกิจ B2B คือ BANT และ MEDDIC โดยที่เราสามารถเลือกอันใดอันหนึ่งก็ได้ แต่จะดีที่สุดหากมีการใช้ควบคู่กัน เพื่อให้การคัดกรองลีดนั้นเป็นไปได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

BANT คือ กรอบการทำงานที่นิยมใช้ในการคัดกรองลีดมากที่สุด สามารถคัดกรองลีดได้อย่างรวดเร็ว โดยมุ่งเน้นไปที่การพิจารณาคุณสมบัติของลีดและหาศักยภาพในการซื้อของลีดจาก 4 ปัจจัยคือ Budget (งบประมาณเพียงพอหรือไม่) Authority (อำนาจในการตัดสินใจอยู่ที่ใคร) Need (มีความต้องการหรือไม่) Timeline (ต้องการที่จะใช้เมื่อไร)

อย่างไรก็ตาม การใช้เทคนิค BANT เองก็มีข้อจำกัดอยู่ไม่น้อย จากการที่เน้นคัดกรองลีดให้รวดเร็ว ทำให้ลูกค้าบางคนแม้จะมีศักยภาพแต่หากไม่เข้ากรอบ BANT ก็จะถูกปัดตกไปในทันที หากเป็นดีลเล็ก ๆ หรือธุรกิจ SME ที่กระบวนการขายไม่มีความซับซ้อนมาก คนตัดสินใจมีไม่กี่คน หรืองบประมาณไม่สูงจนเกินไป การใช้ BANT จะถือว่ามีประสิทธิภาพอยู่ แต่หากเป็นธุรกิจ B2B ที่มีความซับซ้อนสูง มีผู้ตัดสินใจหลายคน และมูลค่าต่อดีลนั้นอยู่ในระดับสูง การใช้งาน BANT เพียงอย่างเดียวจึงอาจจะไม่เหมาะ ต้องใช้กรอบการทำงานอื่นเข้ามาเสริม ซึ่งก็คือ MEDDIC

MEDDIC คือกรอบการทำงานที่ใช้ในการคัดกรองลีดเช่นกัน แต่ถูกออกแบบมาให้ละเอียดและซับซ้อนมากกว่า BANT โดยจะมุ่งเน้นไปที่พิจารณาถึงกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า และเข้าไปแก้ในจุดอ่อนนั้น โดยมีหลักพิจารณาคือ Metrics (ใช้อะไรเป็นตัววัดความสำเร็จ) Economic Buyer (คนที่มีอำนาจในการสั่งจ่ายคือใคร) Decision Criteria (ใช้เกณฑ์อะไรในการเลือก) Decision Process (มีขั้นตอนใดบ้างในกระบวนการอนุมัติ) Identify Pain (ลูกค้ามีปัญหาที่จุดไหน) Champion (ใครคือคนในฝั่งลูกค้าที่ช่วยเชียร์เรา) และในบางกรณีอาจจะมีการเพิ่ม Paper Process (การทำสัญญาหรือการผ่านขั้นตอนทางกฎหมาย) และ Competition (คู่แข่ง) ทำให้กรอบแนวคิดในการคัดกรองลีดออกมาเป็น MEDDIC PP

สิ่งที่ต้องระวังในการใช้ MEDDIC นั้น คือการใช้แนวความคิดนี้มักจะเหมาะกับดีลขนาดใหญ่ หรือการขายในระดับองค์กร การคัดกรองลีดจะมีความซับซ้อนและใช้เวลานานมากกว่า คนที่เข้ามาร่วมตัดสินใจก็เยอะกว่า ทำให้กรอบความคิดนี้ไม่ได้เหมาะกับทุกธุรกิจ โดยเฉพาะหากเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดของดีลที่ไม่สูง

อ่านเพิ่มเติม BANT vs MEDDIC เทคนิคไหนดีกว่า และวิธีเลือกใช้อย่างเหมาะสม 

ทำไม Lead Qualification ที่มีประสิทธิภาพ ถึงต้องมีระบบ CRM เข้ามาช่วย?

ในทุกขั้นตอนของการบริหารจัดการลีด ตั้งแต่การหาลีด การคัดกรอง การเลี้ยงลีด ไปจนถึงกระบวนการปิดการขาย ทั้งหมดนี้จำเป็นต้องมีระบบที่ช่วยเสริมประสิทธิภาพให้การคัดกรองลีดมีความแม่นยำมากที่สุด ซึ่งโปรแกรม CRM อย่าง Venio สามารถเข้ามายกระดับการทำงานในส่วนนี้ได้ ดังนี้: 

• การออกแบบ Sales Pipeline ที่ยืดหยุ่น
  ระบบถูกออกแบบมาให้อยู่ในรูปแบบ Sales Pipeline ที่ทีมขายสามารถปรับแต่งสเตจการทำงานได้ตามความเหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นการกำหนดเงื่อนไขสำหรับ MQL (Marketing Qualified Lead) หรือ SQL (Sales Qualified Lead) ตามเกณฑ์ที่ธุรกิจตั้งไว้ ทำให้การคัดกรองลีดในแต่ละขั้นตอนเป็นไปอย่างเป็นระบบและชัดเจน 
• บันทึกทุกกิจกรรม พร้อมวิเคราะห์เจาะลึกด้วย AI
  ข้อมูลคือหัวใจของการคัดลีด CRM จะช่วยบันทึกทุกกิจกรรมการขาย ไม่ว่าจะเป็นการโทรหรือการแชท พร้อมมี AI เข้ามาช่วยวิเคราะห์อารมณ์ความรู้สึกของลูกค้าจากบทสนทนา รวมถึงให้คำแนะนำในขั้นตอนถัดไป เพื่อให้ทีมขายติดตามลีดได้อย่างมีประสิทธิภาพและถูกจุดยิ่งกว่าเดิม 
• ประเมินโอกาสในการปิดดีลได้อย่างแม่นยำ
  การใช้ AI เข้ามาช่วยประเมินความเป็นไปได้ในการปิดการขาย จะช่วยให้ทีมขายมองเห็นภาพรวมของแต่ละดีลได้ชัดเจนขึ้น ทำให้สามารถลำดับความสำคัญของลีดได้อย่างถูกต้อง และเข้าไปจัดการหรือแก้ไขจุดบกพร่องของดีลนั้น ๆ ได้อย่างทันท่วงที 
• รายงานและ Dashboard สรุปข้อมูลครบทุกมิติ
  Dashboard และรายงานสรุปผลที่ครอบคลุม จะช่วยให้เห็นภาพรวมของทั้งดีลและพฤติกรรมลูกค้าในทุกมิติ ข้อมูลเหล่านี้ไม่เพียงแต่ช่วยในการคัดกรองลีดเท่านั้น แต่ยังเป็นข้อมูลสำคัญในการนำไปพัฒนากลยุทธ์การขายให้มีประสิทธิภาพยั่งยืนในอนาคต

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

Q: Lead Qualification ต่างจาก Lead Generation อย่างไร? 
A: Lead Generation คือการทำกิจกรรมเพื่อหาลีดเข้ามาให้ได้มากที่สุด และขั้นตอนต่อไปคือ Lead Qualification คือการคัดกรองลีดที่มีคุณภาพ เพื่อที่จะนำไปทำการเลี้ยงลีดและปิดการขายในขั้นตอนต่อไป โดยทั้ง Lead Qualification และ Lead Generation เป็นสิ่งที่ต้องทำคู่กัน เพราะลีดเยอะไม่ได้หมายความว่าจะเป็นลีดที่มีคุณภาพ และการหาลีดคุณภาพต้องได้จากการหาลีดเข้ามาก่อน

Q: หากคัดลีดด้วย BANT อย่างเดียวพอไหม? 
A: BANT ถือเป็นพื้นฐานของการคัดลีด สามารถทำได้อย่างรวดเร็วและได้ผลไว แต่มีข้อเสียคือการคัดลีดด้วย BANT จะยังไม่ลึกพอและไม่เหมาะกับดีลที่มีความซับซ้อน จึงเป็นเหตุให้ต้องใช้กรอบการทำงานอย่าง MEDDIC เข้ามาช่วย

Q: SME ขนาดเล็กจำเป็นต้องทำ Lead Qualification ไหม? 
A: ยิ่งเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ยิ่งมีความจำเป็นที่จะต้องคัดกรองลีดให้แม่นยำ เพราะธุรกิจขนาดเล็กมีเซลส์ที่จำกัด ทีมขายมีทรัพยากรจำกัด จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องคัดกรองลีดให้แม่นยำ เพื่อใช้เวลากับทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดและสามารถแข่งกับคู่แข่งขนาดใหญ่ได้

จำเป็นมาก ยิ่ง SME ที่มีเซลส์น้อย ยิ่งต้องคัดกรองให้แม่น เพราะเซลส์ 1 คนรับลีดได้จำกัด การโฟกัสกับลีดที่พร้อมซื้อช่วยให้ทีมเล็กแข่งกับบริษัทใหญ่ได้